Главная Финансы Книги Ценообразование - Ерухимович И.Л.

Ценообразование - Ерухимович И.Л.

7.5. Установление цены в процессе закрытых торгов

Этот метод можно рассматривать как разновидность метода "на уровне текущих цен". В этом случае имеет место конкурентная борьба товаропроизводителей за подряды в ходе торгов, т. е. за контракт на выполнение производственно-технического проекта. В закрытых торгах принимают участие две-три крупные фирмы, имеющие большой авторитет на рынке. Цель каждого конкурента — выиграть тендер. Поэтому этот метод еще называют методом тендерного ценообразования. В подобных ситуациях при назначении цены фирма отталкивается от деловых отношений конкурентов, а не от соотношения между этой ценой и показателями собственных издержек или спроса. Она намерена завоевать контракт, а для этого нужно запросить цену ниже, чем у других. Но эта цена не может быть ниже уровня себестоимости, за исключением ситуации, когда необходимо загрузить производственные мощности предприятия, а ранее накопленные средства позволяют какое-то время работать без прибыли.

Целью участия в конкурсе могут быть формирование портфеля заказов для стабильного объема производства и продажи товаров; увеличение производства, продажи и прибыли; получение максимальной прибыли; обеспечение выживаемости предприятия и др. Поставленная цель влияет на уровень цены.

Если предприятие намерено принимать участие в закрытых торгах, ему необходимо выполнить ряд последовательных действий:

• определить цель участия в торгах;

• оценить внутренние возможности;

• оценить конкурентов;

• рассчитать прибыль при разных уровнях цены;

• назначить цену предложения на закрытый конкурс.