Главная Экономика Економічний аналіз - Болюх М. А., Бурчевський В.З.

Економічний аналіз - Болюх М. А., Бурчевський В.З.

11.5. Аналіз системи розповсюдження товарів

Вибрані підприємством канали збуту та мережа розповсюдження товарів впливають на всі інші рішення у сфері маркетингу.

Основні завдання аналізу:

• оцінка динаміки, структури розповсюдження товарів та каналів збуту;
• оцінка охоплення ринку та його невикористані резерви;
• розроблення пропозицій щодо поліпшення мережі розповсюдження товарів та каналів збуту.

Порядок досліджень:

1) оцінка обсягів та інтенсивності охоплення оптової та роздрібної мережі;

2) оцінка регіонального розподілу товарів;

3) структура каналів збуту та їхня динаміка;

4) оцінка обсягів продажу за окремими каналами.

Аналіз проведемо на прикладі АТ «Квант».

Майже 100 % вироблених споживчих товарів АТ «Квант» реалізується в Україні. Для оц інки інтенсивності охоплення роздрібної мережі в областях використаємо показник «кількість торговельних підприємств роздрібної мережі у розрахунку на 10 000 міських жителів» (табл. 11.10). Як бачимо з таблиці, області України охоплено збутом споживчих товарів нерівномірно. Певне зростання в 2000 році проти 1999 року маємо в Київській, Волинській, Рівненській, Дніпропетровській та деяких інших областях.

Коефіцієнт стабільності роздрібної мережі, тобто питома вага збережених роздрібних торговельних підприємств, коливається від 8,3 до 37,5 % (табл. 11.11). Найбільшою стабільністю характеризуються зв’язки з роздрібними торговельними підприємствами Донецької, Волинської, Рівненської областей.

У 2000 році проти 1999 мало місце скорочення роздрібної мережі в цілому по Україні на 65 %. На 100 % роздрібна мережа скоротилася в Херсонській, Вінницькій, Тернопільській, Одеській, Івано-Франківській областях.

Для обґрунтування рішень щодо регіонального розповсюдження товарів необхідно використовувати дані, наведені в табл. 11.12.

Таблиця 11.10

КІЛЬКІСТЬ ТОРГОВЕЛЬНИХ ПІДПРИЄМСТВ РОЗДРІБНОЇ МЕРЕЖІУ РОЗРАХУНКУ НА 10 000 МІСЬКИХ ЖИТЕЛІВ

Область	Кількість залучених торговельних підприємств роздрібної мережі		Кількість крамниць на 10 тис. міського населення
	1999	2000	1999	2000
Усього по Україні	244	84	0,70	0,24
Вінницька	3	—	0,34	—
Волинська	8	3	1,44	0,54
Дніпропетровська	18	8	0,55	0,23
Донецька	15	9	0,32	0,19
Житомирська	11	5	1,34	0,60
Закарпатська	9	1	1,78	0,19
Запорізька	8	7	0,50	0,44
Івано-Франківська	3	—	0,48	—
Київська	16	9	0,43	0,24
Кіровоградська	10	1	1,34	0,13
Луганська	10	3	0,41	0,12
Львівська	7	1	0,42	0,06
Миколаївська	6	2	0,67	0,23
Одеська	9	—	0,53	—
Полтавська	12	4	1,18	0,39
Рівненська	46	10	8,14	1,76
Сумська	8	3	0,89	0,33
Тернопільська	6	—	1,18	—
Харківська	5	3	0,20	0,12
Херсонська	2	—	0,25	—
Хмельницька	6	< p align="center">4	0,77	0,13
Черкаська	6	3	0,73	0,36
Чернігівська	5	5	0,65	0,13
Чернівецька	3	1	0,74	0,25
Автономна Республіка Крим	12	2	0,68	0,11

Таблиця 11.11

ЗМІНИ В СТРУКТУРІ МЕРЕЖІ РОЗПОВСЮДЖЕННЯ СПОЖИВЧИХ ТОВАРІВ В ОБЛАСТЯХ УКРАЇНИ (1999, 2000 рр.)

Область	Кількість торговельних майданчиків		У тому числі										% скорочення мережі	% стабільності мережі
			універмаги та торг. центри		спеціаліз. крамниці		райспожив-об’єднання		бази і торги, ЦКТ		інші
	1999	2000	1999	2000	1999	2000	1999	2000	1999	2000	1999	2000
Донецька	15	9	4	2	6	5	—	—	3	1	2	1	40,0	33,3
Луганська	10	3	2	2	4	1	—	—	2	—	2	—	70,0	20,0
Дніпропетровська	18	8	4	3	10	5	1	—	2	—	1	—	55,6	22,2
Запорізька	8	7	1	—	4	2	1	3	—	—	2	2	12,5	12,5
Кіровоградська	10	1	2	—	5	—	—	—	2	1	1	—	90,0	—
Полтавська	12	4	—	—	5	3	3	1	2	—	2	—	66,7	25,0
Сумська	8	3	1	2	4	1	—	—	3	—	—	—	62,5	12,5
Харківська	5	3	2	2	—	1	—	—	3	—	—	—	40,0	20,0
Волинська	8	3	2	1	4	1	—	—	2	1	—	—	62,5	37,5
Житомирська	11	5	1	1	6	2	—	1	3	—	1	1	55,6	20,0
Рівненська	45	10	6	1	20	5	1	2	6	—	12	2	77,7	50,0

Закінчення табл. 11.11

< td width="39">

—

	Область	Кількість торговельних майданчиків		У тому числі										% скорочення мережі	% стабільності мережі
				універмаги та торг. центри		спеціаліз. крамниці		райспожив-об’єднання		бази і торги, ЦКТ		інші
		1999	2000	1999	2000	1999	2000	1999	2000	1999	2000	1999	2000
Закарпатська		9	1	2	—	6	—	—	1	—	—	1	—	88,9	—
	Івано-Франківська	3	—	—	—	1	—	1	—	1	—	—	—	100,0	—
	Львівська	7	1	1	1	3	—	—	—	2	1	—	87,5	14,3
	Чернівецька	3	1	—	—	2	—	—	—	1	1	—	—	66,7	33,3
	Київська	16	9	9	4	3	2	—	—	1	—	3	3	43,7	18,8
	Черкаська	6	3	2	1	1	—	1	2	2	—	—	—	50,0	16,6
	Чернігівська	5	5	—	2	4	2	—	—	1	1	—	—	0,0	20,0
	Миколаївська	6	2	2	—	1	1	—	—	2	—	1	1	66,7	16,6
	Одеська	9	—	—	—	4	—	—	—	3	—	2	—	100,0	—
	Херсонська	2	—	—	—	1	—	—	—	1	—	—	—	100,0	—
	Автономна Республіка Крим	12	2	2	—	4	2	—	—	4	—	2	—	83,3	8,3
	Україна, усього	243	84	48	23	101	35	12	10	52	5	33	11	64,5	24,1

 

Таблиця 11.12

ХАРАКТЕРИСТИКА МЕРЕЖІ РОЗПОВСЮДЖЕННЯ СПОЖИВЧИХ ТОВАРІВ У ОБЛАСТЯХ

Область	Питома вага області
	за кількістю населення	за реалізацією годинників		за реалізацією світильників		за кількістю торг. точок
		1999	2000	1999	2000	1999	2000
Донецька	10,2	10,7	12,7	10,6	8,8	6,1	10,7
Луганська	5,4	7,7	1,0	2,7	3,3	4,1	3,6
У цілому по регіону	15,6	18,4	13,7	13,3	12,1	10,2	14,3
Дніпропетровська	7,5	11,7	11,5	7,9	10,0	7,4	9,5
Запорізька	4,0	6,9	24,9	2,8	11,7	3,3	8,3
Кіровоградська	2,4	1,8	0,5	4,3	1,3	4,1	1,2
У цілому по регіону	13,9	20,4	36,9	15,0	23,0	14,8	19,0
Полтавська	3,4	2,4	0,5	3,8	1,4	4,9	4,8
Сумська	2,7	1,6	2,0	3,7	2,6	3,3	3,6
Харківська	6,0	0,3	1,1	4,5	4,2	2,0	3,6
У цілому по регіону	12,1	4,3	3,6	12,0	8,2	10,2	12,0
Волинська	2,1	0,9	0,2	1,4	1,8	3,3	3,6
Житомирська	2,9	2,1	2,9	9,0	5,8	4,5	5,9
Рівненська	2,3	6,1	11,3	6,0	2,9	19,0	11,8
У цілому по регіону	7,3	9,1	14,4	16,4	10,5	26,8	21,3
Вінницька	3,7	1,1	—	1,2	—	1,2	—

Закінчення табл. 11.12

Область	Питома вага області
	за кількістю населення	за реалізацією годинників		за реалізацією світильників		за кількістю торг. точок
		1999	2000	1999	2000	1999	2000
Тернопільська	2,3	0,6	—	4,5	—	2,5	—
Хмельницька	2,9	4,4	5,9	0,8	4,0	2,5	4,8
У цілому по регіону	8,9	6,1	5,9	6,5	4	6,2	4,8
Закарпатська	2,5	4,7	0,7	3,2	2,6	3,7	1,2
Івано-Франківська	2,8	0,2	—	1,2	—	1,2	—
Львівська	5,4	6,3	0,5	1,1	0,3	2,9	1,2
Чернівецька	1,8	1,0	—	0,8	0,3	1,2	1,2
У цілому по регіону	12,5	12,2	1,2	6,3	3,2	9,0	3,6
Київська	8,8	6,2	15,3	6,0	21,7	6,5	10,7
Черкаська	2,9	3,9	2,1	4,5	1,2	2,5	3,6
Чернігівська	2,6	1,0	4,2	1,5	13,6	2,0	5,9
У цілому по регіону	14,3	11,1	21,6	12,0	36,5	11,0	20,2
Одеська	5,0	2,6	—	4,7	—	3,7	—
Херсонська	2,5	1,9	0,0	2,7	—	0,9	—
Миколаївська	2,6	9,1	0,6	6,2	1,4	2,5	2,4
У цілому по регіону	10,1	13,6	0,6	13,6	1,4	7,1	2,4
Автономна Республіка Крим	5,1	4,6	2,2	5,2	1,0	4,9	2,4
Разом по Україні	100,0	100,0	100,0	100,0	100,0	100,0	100,0

Для аналізу каналів збуту споживчих товарів АТ «Квант» до організацій непрямого збуту було віднесено бази, торги, райспоживоб’єднання, універмаги, торгові центри, крамниці. До організацій прямого збуту — виробничі та інші підприємства, що купують споживчі товари АТ «Квант» безпосередньо для своїх потреб.

Підсумки аналізу каналів збуту основної продукції та їх питому вагу в загальному обсязі реалізації показано в табл. 11.13.

Таблиця 11.13

КАНАЛИ ЗБУТУ ОСНОВНОЇ ПРОДУКЦІЇ АТ «КВАНТ» у 2000 році

Канал збуту	Обсяг реалізації
	тис. грн	%
Оптові торгові організації	11,6	3,0
Роздрібні торгові організації	12,3	3,2
Спеціалізовані відділи в крамницях	7,8	2,0
Промислові підприємства	293,4	76,9
Мережа консигнаційних складів	56,3	15,0
Загальний обсяг реалізації	381,4	100

Підсумки аналізу динаміки масштабів каналів збуту споживчих товарів показано в табл. 11.14. Загальне скорочення каналів збуту в 2000 році становило від 16 % до 90 %. На частку непрямого розподілу (табл. 11.14) припадає 66 %.

Таблиця 11.14

ДИНАМІКА МАСШТАБІВ КАНАЛІВ ЗБУТУ В УКРАЇНІ СПОЖИВЧИХ ТОВАРІВ ВИРОБНИЦТВА АТ «КВАНТ»

Канали збуту	Кількість торгових точок		% скорочення мережі
	1999	2000
Непрямі + прямі канали збуту	243	84	65
Непрямі канали збуту, усього	213	73	66
1. Бази й торги	52	5	90,4
2. Райспоживоб’єднання	12	10	16,6
3. Універмаги, торгові будинки, торгові центри	48	23	52
4. Крамниці	101	35	65,4
Прямі канали збуту	33	11	67

До 2000 року на частку баз, торгів, райспоживоб’єднань припадало від 29 % до 61 % реалізації різних споживчих товарів (табл. 11.15). Однак у 2000 році сталося різке зниження питомої ваги таких підприємств у реалізації споживчих товарів до 8—16 %, що було спричинене браком коштів у більшості оптових підприємств. У цілому обсяги реалізації за непрямими каналами збуту скоротилися, водночас реалізація в торгових центрах, крамницях та ін. зросла.

Таблиця 11.15

СТРУКТУРА КАНАЛІВ ЗБУТУ СПОЖИВЧИХ ТОВАРІВ, %

Канали збуту	Годинники		Світильники		Електро-дзвінки		Посуд
	1999	2000	1999	2000	1999	2000	1999	2000
Непрямі канали збуту, усього	82	60	96	88	80	69	92,5	83,6
1. Бази й торги	30	3	59	2	57	—	27	3,5
2. Райспоживоб’єднання	3	5	2	11	0,8	8	2,5	12,6
Разом: 1 + 2	33	8	61	13	57,8	8	29,5	16,1
3. Універмаги, торгові доми та торгові центри	18	17	15	26	9,2	20	25	9,8
4. Крамниці	31	35	20	49	13	41	38	57,7
Разом: 3 + 4	49	52	35	75	22,2	61	63	67,5
Прямі канали збуту, усього	18	40	4	12	20	31	7,5	16,4
5. Виробничі підприємства	8	36	3	4	18	19	3,6	2,7
6. Інші	10	4	1	8	2	12	3,9	13,7

Отже, АТ «Квант» до 2000 року мало широку мережу каналів збуту в Україні та СНД. Основними причинами, що призвели до її скорочення, можна вважати такі:

1) погіршання загальної економічної кон’юнктури;

2) помилка керівництва АТ, що орієнтувалося на виробництво, залишивши без достатньої уваги запити ринку;

3) формування регіональної мережі збуту не на підставі ретельних розрахунків конкретного попиту, а на підставі особистих можливостей (контактів) працівників служби збуту;

4) у 1999—2000 роках не було охоплено всіх областей України;

5) загальне непродумане скорочення чисельності служби збуту споживчих товарів замість того, щоб посилити певні її напрямки тощо.