Главная Маркетинг Ціни та цінова політика - Тормоса Ю.Г.

Ціни та цінова політика - Тормоса Ю.Г.

6.2. Цінова стратегія підприємства

Складовою частиною політики цін є розроблення цінової стратегії підприємства. Стратегія ціноутворення — це основні напрями, заходи та методи, за допомогою яких може бути досягнута визначена мета цінової політики. Проблема визначення ціни має особливе значення, коли розпочинається випуск принципово нової продукції, коли обставини вимушують змінювати ціни внаслідок надходження на ринок дешевших товарів і т. д. Фахівці вважають, що встановлення ціни це не разовий акт, а процес, який триває протягом усього ринкового життя товару. Тому підприємство з метою прийняття правильного рішення щодо встановлення ціни на свою продукцію, має розробляти стратегію ціноутворення.

Існує багато цінових стратегій, які можна об’єднати в три групи:

— стратегія низьких цін;

— стратегія високих цін;

— стратегія нейтральних(середніх) цін.

Кожна з перелічених груп об’єднує різні види конкретних стратегій. Типовими видами першої групи є стратегія виживання та стратегія цінового прориву. Стратегія виживання стає основною метою для підприємства, коли ринок його товару перенасичений і на ньому панують сильніші конкуренти за обсягами виробництва, витратами та якістю продукції. У таких умовах, для забезпечення реалізації і на цій основі, як мінімум, відшкодування своїх витрат, підприємство має спиратись на низькі ціни в надії на позитивну реакцію покупців. Іншими словами, щоб вижити, необхідно йти на цінові знижки і відповідно на зменшення величини прибутку.

Але така стратегія не може бути довгостроковою. Для того, щоб відійти від неї, необхідно зміцнити своє становище на ринку, але досягти цього тільки за допомогою цін неможливо. Тому підприємству необхідно проводити активну інвестиційну політику, яка спрямована на технічне переозброєння виробництва і розроблення нових конкурентоспроможних варіантів продукції. У кінцевому підсумку така стратегія не виключає можливість часткового або повного перепрофілювання підприємства з метою виходу на сприятливіші ринки.

Стратегію цінового прориву (проникнення) вибирає підприємство, коли в нього з’явилися можливості до значного зменшення витрат і підвищення якості продукції. Спираючись на низькі ціни, підприємство має можливість суттєво збільшити обсяг реалізації і тим самим витиснути з ринку слабших конкурентів.

Ефективність стратегії низьких цін залежить від трьох чинників. По-перше, від еластичності попиту. Чим вище його еластичність, тим у більшій мірі негативний ефект від зниження ціни буде компенсуватися позитивним впливом ефекту масштабу. Іншими словами, успішна реалізація стратегії низьких цін залежить від наявності значної кількості потенційних покупців, які згодні купити товар за нижчою ціною.

По-друге, від структури витрат на виробництво та реалізацію продукції. Стратегія низьких цін найдоцільніша за умов, коли в ціні товару частка змінних витрат незначна, а її основу складає маржинальних дохід. Завдяки значній величині питомого маржинального доходу, для компенсації втрат доходу від зменшення ціни потрібен відносно незначний приріст обсягу продажу. Для обґрунтування цього положення формулу (6.1) запишемо дещо по-іншому:

а потім абсолютні величини замінимо їхніми відносними значеннями:

(6.8)

де D ЦВ — зміна ціни виробу, %.

Далі припустимо, що в ціні нашого виробу (40 грн) частка маржинального доходу становить 80 %, а змінних витрат — відпо-відно 20 %. Тоді для компенсації втрат доходу від зменшення ціни, наприклад, на 10 % потрібно збільшити кількість проданих товарів лише на 14,3 %

або на 2,1 тис. шт. (рис. 6.5).

Рис. 6.5. Наслідки підвищення ціни на 10 % за умови,що частка маржинального доходу в її складі дорівнює 80 %

Іншими словами, якщо зменшення ціни на 10 % призведе до збільшення клієнтури фірми більш ніж на 14,3 %, то дохід від такої зміни ціни навіть зросте.

На основі визначення беззбитковості обсягів продажу при різних частках маржинального доходу в ціні за умови її зниження на 10 % побудуємо відповідний графік (рис. 6.6).

Як свідчить графік, чим більша частка питомого маржинального доходу в ціні, тим менший приріст продажу необхідний, щоб виправдати зменшення ціни на ту ж саму величину.

По-третє, ефективність стратегії низьких цін залежить від рівня конкуренції. Успішність стратегії низьких цін може бути забезпечена лише, коли конкуренти з певних причин не зможуть відповісти аналогічним зменшенням ціни на свою продукцію. До таких причин можна віднести:

значну перевагу лідера в можливостях зменшення ціни, що стримує конкурентів вступати з ним у «цінову війну»;

небажання конкурентів реагувати на зменшення ціни, унаслідок незначних розмірів сегмента ринку, де діє така ціна;

відсутність на ринку значної конкуренції.

Рис. 6.6. Досягнення беззбитковості при зменшенні ціни на 10 %

Крім того, позитивною стороною стратегії є те, що низькі ціни непривабливі для існуючих та потенційних конкурентів.

Водночас проведення стратегії, що спрямована на завоювання ринку, пов’язане з певною небезпекою. Вона виникає в тому випадку, коли попит на новий товар, що з’явився на ринку, значно перевищує виробничі можливості підприємства. У цьому разі воно не зможе повністю задовольнити попит, що викличе появу на ринку аналогічних товарів конкуруючих фірм навіть за меншу ціну.

Найпоширенішими видами стратегії високих цін є стратегія «знімання вершків» та стратегія лідерства за якістю товару.

Сутність стратегії «знімання вершків» полягає в тому, що спочатку на продукцію встановлюється максимально можлива ціна, за якою вона продається на певному сегменті ринку. Після того, як збут за даною ціною почне скорочуватись, підприємство поступово зменшує ціну з метою приваблення нових клієнтів. Це дає змогу в кожному сегменті ринку отримати максимальну величину прибутку.

Стратегію лідерства за якістю товару може використовувати підприємство, коли воно має сприятливі умови для впровадження досягнень науково-технічного прогресу. Це дає можливість йому випереджати конкурентів у виробництві нової високоякісної продукції. У таких умовах встановлення підприємством високих цін на свої товари зумовлюється необхідністю відшкодування значних витрат, які пов’язані з проведенням науково-дослідних і конструкторських розробок.

Ефективність стратегії високих цін також залежить від трьох чинників: еластичності попиту, структури витрат та рівня конкуренції.

Дана стратегія ефективна, якщо товар орієнтований на такий ринок, де, як правило, попит нееластичний. Це ринок багатих покупців, котрих більше цікавить унікальність та якість продукції, ніж її ціна. Тому вони згодні заплатити за товар ціну, яка більша, ніж ринкова.

Другий чинник — це витрати. Стратегія високих цін найефективніша відносно товарів, у цінах яких основну частку складають змінні витрати. У цьому випадку навіть незначне підвищення ціни веде до істотного збільшення маржинального доходу, який буде компенсувати втрати доходу від падіння обсягів продажу. Так, якщо в ціні товару (40 грн) частка змінних витрат становить 80 %, а маржинального доходу — 20 %, то підвищення ціни лише на 10 % (ефект ціни) зможе компенсувати втрати доходу від зменшення обсягів продажу (ефект масштабу) на одну третину. Беззбитковість падіння обсягів реалізації в цьому випадку дорівнює 33,3 %

або 5,0 тис. шт. (рис. 6.7).

Рис. 6.7. Наслідки підвищення ціни на 10 % за умови,що частка маржинального доходу в її складі дорівнює 20 %

Це означає, що якщо при підвищенні ціни на 10 % фірма зможе зберегти більш ніж 66,7 % своїх попередніх клієнтів, то вона навіть виграє від такого зростання ціни.

За вказаних умов графік залежності беззбиткового обсягу продажу від частки маржинального доходу в ціні при її підвищенні на 10 % має такий вигляд (рис. 6.8).

Рис. 6.8. Досягнення беззбитковостіпри збільшенні ціни на 10 %

З графіка видно, що чим менша частка питомого маржинального доходу в ціні, тим більшим буде падіння обсягів продажу, що компенсується збільшенням ціни на ту ж саму величину.

Третьою умовою ефективності стратегії високих цін є наявність у підприємства певних захисних бар’єрів, які не дають змогу конкурентам проникнути на його сегмент ринку. До основних стримуючих бар’єрів належать:

— захист товарів патентами;

— обмеженість можливостей у конкурентів для розроблення та освоєння аналогічної продукції;

— висока репутація фірми;

— володіння ефективнішими каналами збуту.

Установлення високого первісного рівня цін має також для підприємства дві важливі переваги. По-перше, у випадках допущення помилок у розрахунках завжди можна зменшити завищену ціну, по-друге, стратегія високих цін створює в покупців образ товару високого ґатунку.

До третьої групи цінових стратегій належить стратегія нейтрального ціноутворення, за якої ціни встановлюються на середньому рівні, що склався на ринку. У цьому випадку значення ціни як інструменту цінової політики підприємства не має великого значення. Вибір такої стратегії зумовлюється тим, що підприємство не має можливостей установити на продукцію високу ціну, тому що вона не вирізняється високими споживчими властивостями або на ринку відсутні покупці, які б змогли заплатити за товар найвищу ціну. З іншого боку, якщо підприємство новачок і тільки вийшло на певний ринок, то воно не завжди може застосувати стратегію цінового прориву. Реалізація продукції незнайомої фірми за низькою ціною, з одного боку, може бути сприйнята покупцями як свідчення невисокої якості товару, а з іншого, неодмінно викличе негативні дії конкурентів проти неї. Таким чином, нейтральне ціноутворення є вимушеною стратегією для підприємства, яке працює на ринку, де попит істотно залежить від рівня цін, а конкуренти готові застосувати проти нього засоби «цінової війни».

Деякі особливості існують при розробленні цінової стратегії на певні асортиментні групи виробів, які можна поділити на взаємозамінні та взаємодоповнюючі. Взаємозамінні товари, як правило, входять до параметричного ряду, тобто конструктивно однорідних виробів, які мають однакове функціональне призначення, але різняться між собою рівнем споживчих властивостей (наприклад, фотоапарати, телевізори, холодильники тощо). При встановленні цін на такі товари виникають дві проблеми. Перша — це необхідність диференційованого визначення цін на однорідні вироби, що відрізняються між собою якимись додатковими властивостями, а друга — урахування впливу зміни ціни будь-якої продукції параметричного ряду на інші товари даної асортиментної групи.

Для встановлення цін на групу однорідної продукції певного рівня якості доцільно використовувати цінові лінії, які дають змогу визначити діапазон цін, а також конкретні значення цін у межах цього діапазону. Розглянемо ситуацію, коли потрібно визначити ціни на фотоапарати, які відрізняються між собою певними якісними характеристиками (якістю оптики, автоматикою перемотування плівки, дизайном і т. д.). Припустимо, що є 10 тис. фотоапаратів, які можна продати по 25 грн за штуку незалежно від рівня їхніх споживчих властивостей. Якщо підняти ціну до 27 грн, то для групи камер невисокої якості вона буде надто значною, що призведе до зниження попиту, наприклад, наполовину. Це означає, що 5 тис. фотоапаратів найнижчої якості можна продати за ціною 25 грн за штуку, а на якісніші вироби її можна підвищити. Вивчаючи реакцію покупців на збільшення ціни, встановлюємо, що її підвищення до 40 грн вони сприйматимуть спокійно і не зменшать попит. Це пояснюється тим, що споживачі вважають: якщо вже підвищили ціну до 27 грн, то можна її підняти і до 40 грн, тобто вони не бачать різниці між такими цінами. Тому точка ціни фотоапаратів більш високої якості має дорівнювати 40 грн, оскільки ця ціна забезпечує той самий обсяг продажу, що і ціни в межах 27—40 грн. Таким чином ми визначили першу сходинку для найнизькоякісніших фотоапаратів, яка показує різницю в цінах між ними та виробами з більш високими споживчими властивостями (рис. 6.9).

Рис. 6.9. Цінові лінії для фотоапаратів

Подальше підвищення ціни на фотокамери до 42 грн сприйматиметься покупцями як надто значне і, відповідно, призведе до зменшення обсягів їхньої реалізації. Але ціни в межах від 42 до 60 грн на фотоапарати вищої якості споживачі будуть уважати як приблизно однакові. Це дасть змогу встановити точку ціни на такі фотоапарати на рівні 60 грн, тому що вона забезпечує той самий обсяг продажу, що і будь-яка ціна в цьому діапазоні. У результаті визначена друга цінова сходинка з обсягом продажу, припустимо, у 3 тис. штук.

Визначення цінових ліній з точками ціни дає змогу підприємству максимізувати загальний дохід від реалізації всього асортименту продукції. Так, при реалізації 2 тис. фотоапаратів за ціною 60 грн, 3 тис. за ціною 40 грн і 5 тис. за ціною 25 грн, загальний обсяг продажу сягатиме 365 тис. грн. Реалізація цієї продукції за початковою ціною в розмірі 25 грн забезпечила б одержання загальної виручки в сумі 250 тис. грн.

Розробляючи цінові лінії треба враховувати, що між цінами окремих товарів асортиментної групи має бути достатній розрив. Інакше покупці не будуть усвідомлювати якісної різниці між виробами і вважатимуть, що між ними немає різниці. При цьому у верхньому діапазоні цін такий розрив може бути більшим, оскільки еластичність попиту тут менша.

Проблема визначення правильного співвідношення цін на взаємозамінні товари виникає і тоді, коли необхідно змінити ціну того чи іншого виду продукції асортиментного ряду. Унаслідок зміни ціни покупці можуть переключити свій попит на інші вироби цієї ж групи товарів, тобто виникне ефект заміщення, результати якого можуть істотно вплинути на обсяг реалізації.

Як приклад розглянемо ситуацію зміни ціни на фотоплівку. Припустимо, що спеціалізований магазин продає кольорову фотоплівку фірм «Фуджі» та «Коніка», яка має однакову світлочутливість та кількість кадрів. Ціна однієї плівки «Фуджі» встановлена на рівні 12,5 грн, плівки «Коніка» — 10 грн, а питомий маржинальних дохід у їхньому складі відповідно дорівнює 3,0 і 2,5 грн. З настанням літнього сезону магазин планує підвищити ціну плівки «Фуджі» на 8 %, а ціну плівки «Коніка» залишити незмінною. За умови, що ці товари не були б взаємозамінними, і що частка питомого маржинального доходу в ціні плівки «Фуджі» становить 24 %, та спираючись на формулу (6.8), беззбиткове скорочення обсягу її продажу внаслідок зростання ціни дорівнювало б:

Звідси можна було б зробити висновок, що магазин отримає додатковий дохід від підвищення ціни, якщо попит впаде менше ніж на 25 %. Але насправді такий висновок буде хибним, тому що частина покупців переключиться на придбання плівки «Коніка», завдяки чому певна частка втрат від підвищення ціни плівки «Фуджі» буде компенсована приростом доходу від продажу дешевшої продукції. Таким чином, щоб визначити економічні на-слідки ефекту заміщення, необхідно встановити дійсну величину маржинального доходу від реалізації однієї плівки фірми «Фуджі». Складність розв’язання цієї задачі полягає в тому, що досить важко встановити очікуваний приріст продажу плівки «Коніка». Він може бути визначений або шляхом проведення експерименту, або на основі експертних оцінок фахівців із продажу аналогічної продукції.

Припустимо, що експерти прогнозують збільшення продажу плівки «Коніка» на 20 %. Тоді реальні втрати питомого маржинального доходу від підвищення ціни плівки «Фуджі» будуть не 3 грн,а менші на величину приросту питомого доходу внаслідок збільшення продажу плівки «Коніка», який дорівнює 0,5 грн (2,5 x 0,2). Звідси реальна величина питомого маржинального доходу плівки «Фуджі» становить 2,5 грн, а його частка в ціні буде вже дорівнювати 20 %.

За цих умов визначимо беззбиткове скорочення попиту на плівку фірми «Фуджі»:

Таким чином, дохід магазина від 8 % підвищення ціни на фотоплівку «Фуджі» навіть зросте, якщо падіння попиту на неї буде в межах до 28,6 %.

Поряд із взаємозамінними товарами при розробці цінової стратегії підприємства необхідно враховувати і наявність взаємодоповнюючих виробів. Прикладами таких товарів може бути комп’ютер і принтер, тенісна ракетка і м’яч. При обґрунтуванні цінових рішень щодо зміни ціни на такі вироби можна використати попередню логіку розрахунків, у яких при визначенні реальної величини маржинального доходу, показники потрібно не віднімати, а підсумовувати.

Існує деяка особливість установлення цін на взаємодоповнюючі товари, які не можуть використовуватись окремо, наприклад, магнітофон та аудіокасети, фотоапарат і плівка, станок для гоління і лезо. У цьому випадку стратегія ціноутворення основних товарів (наприклад, фотоапаратів, станків для гоління) полягає у встановленні на них, як правило, низьких цін, а на доповнюючі речі (фотоплівка, лезо) — високих. Реалізуючі основний товар за невисокими цінами, підприємство збільшує свої доходи за рахунок продажу доповнюючих речей, що в ряді випадків дає змогу успішно протидіяти конкуренції. Так, якщо конкуренти виробляють лише основний товар, наприклад, фотоапарати, і не виготовляють власну плівку, то вони змушені для одержання тієї ж величини доходу встановлювати на свою продукцію вищі ціни, що ускладнює її реалізацію.

Цінова стратегія підприємства не може бути сталою. Підприємство має контролювати ринкову ситуацію, оцінювати міцність своїх позицій і при необхідності вносити зміни в стратегію формування цін.